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海外经纪人 2014-09-29 11:33:26    文章来源/作者:海外不动产网综合

       多数人简单地将房产经纪人混同于销售代表,但在北美地区,房产经纪人的定位十分准确,他们的服务也体现出了真正的价值。


       美国及加拿大,房地产交易有85%是通过中介服务交易而成,可见其民众对房地产中介业的信任,究其原因,主要是他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段。


       市民如果需要买房,就可委托经纪人去代办,第一步是在电话中将自己的买房要求告诉经纪人,电话预约后经纪人带着10份独立房屋的房地产资料,上门逐一介绍,并展示每幢房屋的区位示意图、所在居住区的总体布局图(以了解周围环境和配套情况)及每幢房屋的平面图。市民对这些资料进行比较后,可让经纪人陪同前往实地,作进一步了解,最后选中房产。


       买房的第二步是谈价钱。如果认为价格偏高,经纪人马上表示可尽力效劳,并报出一个所能承受的最高限价。三天后电话告知,开发商已答应降价或不降价。


        第三步是提出内装修要求。在北美地区,开发一片独立房屋时,一般只对其中12幢进行装修,供买房者参考,买房者交上订金后即可按自己的选择在合同规定范围内提出装修要求。经纪人代为提供地毯质地、颜色的样品及厨房设备的组合和型号供买房人选择,确定后再由经纪人通知开发商在两天内按用户要求完成装修。


       第四步是正式签约。合约内容十分齐备,以保证不发生买卖纠纷,并由经纪人代为到公证公司办理公证(主要是对售出房屋和所在工地合法性的确认),并代为到当地房地产注册署办理注册登记。不久,买房者可收到一份转让契约的副本,买房时首期付款不足部分以住房抵押向银行贷款,待规定年限还清本利后,契约正本才交给买房人。与契约副本同时寄上的是一张应缴转让注册费的通知,可直接去就近银行转账付款,至此完成了经纪流程。


       美国有一整套房地产经纪人制度,还有相关的法律约束,比如消费者发现并查实房地产经纪人在房地产中介服务中有不实陈述、虚假承诺、多头代理、公私款项不分、以欺诈手段获取执照、做不实广告、对销售员监督不严使客户受损、隐瞒实际利润等行为,房产经纪人将受到暂停或吊销执照的处分。


       一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律。


       美国成功的房地产经纪人销售心得体会


       (要播种,不要只等收获


       在房地产行销中,有一个词是Farming, 直译是耕种的意思,这个词在培训新经纪人时,用的最多,因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的,有的要一,两年,有的要三,四年,当然也有几个月的,所以经纪人要一直随时随地的播种,对周围的朋友,朋友的朋友,同事,邻居中树立自己的形象,要乐于助人,赢得大家的信任和好感,当他们中要买房或卖房时,就自然想到了你,这时就是你收获的季节。你想,在美国,经纪人占人口的千分之五,也就是200人中就有一个经纪人,竟争是很激烈的,所以要平时就做好人际关系。


       (留住七个老客户比去找一个新客户容易


       这里的意思是说,找一个新客户所花的广告费很高,要相当于让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说,平均在一个新客户上花的广告费是1050美元,但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150) ,也就是说在老客户上你花费很少的钱,就能有新的客户来,在老客户上花的钱一般是,逢年过节的卡片和小礼物,请吃饭,平时打电话关心,生日礼物,孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友,这是最好的市场方法。


       (人际网络比媒体广告好


       所谓的人际网络就是Networking,指的是人与人之间的交际圈子,这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子,去教会,同乡会,同学会,商会,社区服务,等等,你多认识一个人你就多播了一次种子,说不定那一天就会发芽,开花结果。


        (Cherry (樱桃而不要Lemon(柠檬)


       这里的Cherry 是指樱桃,意思是好吃的,暗指好的客户,而Lemon是不好吃的,俚语是次品的意思,暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户,因为人分三六九等,好人很多,坏人也不少,如果你的客人不好,你会很难做,甚至很痛苦,会影响你的情绪,会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好,所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。


       (如果你没有回头客,那你就该回家了


       当几个新客户买了房子或卖了房子之后,一直都没有介绍他的朋友来,就说明他对你的工作不满意,在房地产销售中如果要靠新客户的话,你是做不下来的,所以,你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行,的确如此,在这一方面跟饭店很像,所以,经纪人一定要把现有的客户照顾好才行。


       美国房子买卖成单的过程


       在美国,买主,卖主都不见面,那如何成单呢?是不是双方的经纪人见面达成协议的?实际上双方的经纪人也不见面的。下面笔者就用上周五(三月二日过户的一个房子来介绍一下在美国房子买卖成单的过程。


       (找到一个客户喜欢的房子


      去年12月中旬,我的一个非常好的客户(台湾人,他是一家大公司的德州总裁,从20042006,每年要帮他买一栋房子用于投资,每年都要介绍两三个客人给我介绍他的人事部经理给我,要我帮她买房子,因为她是位单身女孩,不想买大的,和她通了电话后,说过了新年看房子。年后,带她看了两次,一共15套房子,每次看七,八个,没有她非常喜欢的。到了二月初,我在我们的房源共享系统(MLS) 看到一栋刚上市的房子,我就先开车30分钟,去看了一下,感觉她一定喜欢(通过前两次看房,就知道她喜欢什么样的房子,就打电话给她,让她快来看,怕到周末,看得人多,她来看了之后,非常喜欢,独立屋,2001年建,1700平方英尺(170平米),三房两卫,两个饭厅,两车库,占地宽60英尺,深120英尺,要价1475($147500) 美元。


       (定下出价(Offer)


       一同回到办公室,先在MLS上查一下这个房子的底细,诸如,什么时候买的,屋主是谁,税收值是多少,买的时候多少钱。结果是卖主是在2001买的新房,查不到买价,税收值是139千美元。然后再查一下CMA即这个房子的小区在过去6个月销售的情况,来定出卖主的开价是否合理,看了一下,开价合理,估计成交价会在142000美元和145000美元之间,当时我就要跟我的买主定好出价来,最后,定好出价138千,并在买卖合同上买主先签字。


       (跟卖主议价


       先打电话给卖主的经纪人,在Coldwell Banker(21世纪,ERA是一家母公司)做,叫John Digiovanni,看姓应该是意大利后裔,以前也没见过,但很有礼貌,说他的卖主,买了新房,四月建好,欢迎给价(offer). 我就把合同传真给他,买主给价的形式就是一份完全的合同,不是口头,也不是一张纸。在这份买主已签字的合同,一共12页,合同的版本是州政府统一的,经纪人只准填写,不准改动。


       (合同的主要内容


       1) 出价:138000美元。 2) 定金:1000美元。3) 首期: 10% 4) 产权公司:共和产权公司 5) 产权保险:卖主付。 6) 测量图:买主付 。7) Option: 买主7天之内可以无条件中断合约,定金如数退回给买主。 8) 10天内,卖主的产权如有问题,买主中断合约,定金退回。9) 20 天内如果买主贷不到款,买主就要通知卖主,定金退回。10) 买主收到物业公司的资料后,7天内可以中断合同,定金退回。11) 卖主同意支付370美元给买主买一个一年的房屋维修保险。 12) 过户日期223日。13)卖主支付买主经纪人公司3%的佣金。


       (卖主回价(Counter Offer)


      卖主经纪人第二天打电话回来说,其他的都同意,但以下是卖主的回价


       1) 价格 145000美元 2) 18天如果贷不到款,就要通知卖主。3) 223过户,但是卖主要租到新房建好(45,每天卖主付给买主40美元。


        (买主再回价


       打电话给我的买主,如实把卖主的回价告述了她,我们研究了一下,决定回价141($141000) 美元,第二天(24小时我就发了EMAIL给对方,买主的回价是141000美元。但是对方一直没有回话,我有些担心中途出错,问卖主的经纪人,是不是有别的人给价,他说没有,他也没有说我们的回价是不是低。因为房子很好,有别的人等着,看我们能不能谈成,一般卖主的经纪人一定要跟我们谈不成之后才能与别的买主谈。好容易等到卖主回价,144000美元,又降了一千但要我们配合他的新房时间才行。


        (买主卖主达成协议


       我就跟买主讲,卖主回价144000美元,同时要迁就他搬进新房的时间(新房一好,卖主才交屋,每天付给买主40美元。我建议再回价,143500美元给卖主,估价卖主也会同意,打电话给John,问卖主同意不,John回话说卖主同意,在美国,一般成交价是要价的95-97%


       就这样,差不多么5-6天就谈成了合约,重新改好合同,买主先签字,我由扫描到电脑里给John发过去,他在给他的卖主发过去,打印出来,签好字,又EMAIL给我,打印出来四份,一份给买主,一份自己留下,一份给贷款公司,一份给产权公司。


        (存定金和申请贷款


       第二天,就到产权公司把1000美元定金和合同给产权公司(要求合同生效48小时存定金,同时有把买主的贷款资料传真给与我合作的贷款公司(不是银行,他们帮助申请贷款,从事房屋贷款也必须有执照,我有德州的执业贷款执照(Mortgage Broker,也有称之为贷款专员的执照,Loan Offer)


       (检查房子


       打电话给一位有德州房屋检产师执照的朋友,让他去检查房子,第二天,就检查完了,他把检查报告EMAIL给我,凡是有问题的地方,他都用数码相机照下来了。我看一下,没有大问题,几个小问题而已。


       (要求卖主维修


       把检查报告EAMIL给买主,并写了一个清单要卖主修好有问题的地方,买主说让我看着办就行,之后就把检查报告和维修清单给卖主的经纪人发过去。一天后,卖主除了一项之外不同意,其余都同意,最后买主也就同意了,合同很顺利,如果在合同生效的7天内,买主要中断合同,卖主要退回定金的。


       (十一贷款批准


       买主的信用分数很高,800多分,这是我见到的第三个超过800分的(美国人平均680,估价公司的估价也出来了(贷款公司负责,测量图也好了(产权公司负责,产权也没问题,产权保险也好了(产权公司负责,贷款就批下来,一般大概15天左右。


        (十二过户


       因买主出差,过户日期从223日延期到32日,也就是上周五,卖主下午一点去签字,因买主很忙,产权公司离她办公室很远,地址她也不熟悉,我就去她办公室接她,与买主下午230去签字,交了首期和贷款等费用,就完成了产权的转移,卖主也交了租金,再送她回办公室。当卖主新房建好,大约是325号,就把房子交给买主。卖主支付3%的佣金,4305美元就赚到手了,整个过程也非常顺利,买主也很高兴。


       最终,买主,卖主,双方的经纪人都没有见过面,买房的人也没有与银行和贷款公司的人见过面,但大家都与产权公司的人亲自见过面而已,同时产权公司本身就是公证处,过户文件多数要公证的,而买卖合同则不需要任何公证。


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